Qual é o tratamento que seu time de vendas oferece quando um cliente entra em contato buscando um produto ou serviço?
Em muitas empresas os vendedores são treinados para despejar uma tonelada de frases técnicas a respeito dos produtos e serviços que a empresa fornece. Claro que os vendedores devem estar preparados tecnicamente para explorar e demonstrar sobre tais características, entretanto afirmo que é mais importante começar explorando as informações valiosas destes clientes, seus objetivos, seu contexto e necessidades.
E como engajar os vendedores para mergulhar neste processo de descoberta sobre os clientes? É necessário desenvolver um comportamento muito importante nos vendedores: INTERESSE. Quando eu me refiro a interesse, não é o interesse pela comissão que está atrelada a venda, mas o interesse verdadeiro no cliente e em suas necessidades. Por este motivo é fundamental que o time de vendas esteja preparado para fazer a qualificação de leads de tal modo que o interesse verdadeiro no cliente e em seus desafios seja o combustível para produzir mais valor no processo de vendas.
Gosto de pensar na qualificação do lead como um processo e não como um evento. Por este motivo é preciso ter em mente que a qualificação necessariamente não se encerra em um primeiro contato. É preciso desbravar a maior quantidade de informações possíveis, camada por camada, tal como uma cebola que possui várias camadas.
Recomendo trabalhar a qualificação de Leads levando em consideração 5 regras básicas para aumentar as chances de conversão:
1 – Primeiro Escute
O vendedor deve acionar o mecanismo de Interesse pelo cliente, segurando sua ansiedade em começar a falar da empresa e as características do produto ou serviço. É este estado que permitirá que o processo seja conduzido de maneira mais efetiva.
2 – Demonstre interesse (VERDADEIRO)
Mostrar para o cliente que para melhor atende-lo, será necessário conhecer um pouco mais sobre ele e seus desafios. Portanto se o cliente logo perguntar quanto custa ou como funciona determinado produto ou serviço, será necessário argumentar que antes de chegar neste ponto, será preciso conhecer um pouco mais sobre ele, bem como suas necessidades e objetivos, para que aí sim a contribuição de sua empresa seja maior.
3 – Identifique a dor
A partir daí é fundamental que sejam coletadas a maior quantidade informações possíveis sobre a dor do cliente, ou seja, o que motivou este cliente a procurar sua empresa. Mas é necessário sempre ir além. Por exemplo, se o cliente falou que busca seu produto ou serviço para ajudá-lo a aumentar a produtividade, é necessário investigar qual é a sua produtividade atual e qual é o incremento que ele busca. Não se contente em tratar de forma superficial e avance mais uma camada neste ponto.
4 – Mapeie o contexto
É necessário entender também o contexto, ou seja, qual o papel que este Lead desempenha na empresa, quais as pessoas envolvidas no processo da compra, quem decide, se possui verba ou orçamento e quais concorrentes estão participando do processo.
5 – Conclua para conversão ou próximo passo
Para alguns produtos ou serviços é possível efetuar a venda já por telefone mesmo, já em outros casos, é necessário avançar para uma etapa de visita ou demonstração técnica antes mesmo da proposta comercial. Se for possível converter a venda para o cliente neste mesmo contato, o vendedor, com todas as informações de qualificação em mente, deve de forma contextualizada, expor como sua empresa poderá contribuir com os objetivos deste cliente. E só após o cliente validar que é isso mesmo que ele precisa, fornecer uma proposta ou cotação para ele.
Se a venda exigir uma etapa posterior de apresentação técnica ou demonstração, o vendedor deve avançar para esta etapa fazendo-a de forma contextualizada com todas as informações já coletadas até este ponto, para só depois de validado pelo cliente que de fato é esta solução que ele busca, seja então apresentada uma proposta ou cotação.
Em resumo, estimule seu time de vendas a ter interesse verdadeiro pelos clientes. Faça-os agir com este interesse no processo de qualificação de leads, reunindo o máximo de informações sobre seu contexto e desafios, pois é só desta maneira que sua empresa poderá ser percebida como efetiva provedora de soluções.
