Fonte: Blog Meus Pedidos
A velha história de que a primeira impressão é sempre a que fica vale para diferentes áreas da vida, principalmente quando estamos falando de vendas e maneiras de encantar o cliente. Quem trabalha com vendas externas e representação comercial sabe que o telefone ainda é uma ferramenta importantíssima no seu dia a dia.
Você sabia que um primeiro contato pelo telefone mal sucedido pode acabar com suas vendas externas? Então confira agora os 6 erros mais presentes do primeiro contato por telefone e dicas para ficar longe de cada um deles.
1. Falsa simpatia
Erro: Fingir uma simpatia forçada para tentar avaliar a recepção do cliente e algumas vezes pedir informações inadequadas não é o caminho certo para obter confiança e conhecer o cliente.
Solução: Não dê voltas e vá sempre direto ao ponto. Apresente-se, fale quem você está representando, qual é o motivo da chamada e os motivos que fazem a sua oferta ser única. A partir daí você pode fazer uma questão, mas desde que ela seja realmente significativa.
2. Falar de tudo de maneira cansativa
Erro: O vendedor começa a falar de todos os produtos, aguardando até que algum deles seja o interesse do cliente e que ele faça sugestões que apresentem as suas necessidades.
Solução: Descreva rapidamente o que você vende, fale de maneira breve o motivo de ser único e só então faça uma pergunta certa para verificar a sugestão da necessidade do cliente.
3. Falar de você mesmo
Erro: O vendedor começa a falar quem ele é, o que ele quer, o que ele está fazendo, que ele é o maior… Tudo isso se torna extremamente exagerado e a pessoa certamente vai desejar sair do telefone.
Solução: Não conte a sua história quando você está falando sobre o que está vendendo, mas conte a história do cliente.
4. Não saber responder uma pergunta
Erro: O vendedor tenta dobrar o cliente com uma resposta duvidosa, por não estar preparado para responder um questionamento simples ou mais complexo.
Solução: Faça uma lista dos questionamentos mais frequentes e crie respostas objetivas para cada um deles, que permitem que a conversa continue fluindo bem.
5. Não mostrar a diferença
Erro. O vendedor não consegue passar para o contato os motivos que fazem o que ele está vendendo ser diferente de todo o resto.
Solução: Nos primeiros 10 segundos do telefonema, fale algo que demonstre que a representação comercial da sua empresa faz muito melhor do qualquer outra empresa do mundo.
6. Fazer as perguntas erradas
Erro: O vendedor faz várias perguntas do tipo “sim ou não” que fazem o cliente ter desinteresse e ainda faz um questionamento sem ter conquistado a confiança do ouvinte.
Solução: Faça perguntas do tipo abertas que fazem com que o cliente evidencie as suas necessidades, mesmo as que sejam ocultas.
Seja você um representante comercial, vendedor ou gerente, uma coisa é certa: o primeiro contato por telefone com o seu cliente pode encantá-lo e vender a sua ideia ou acabar com qualquer expectativa de negócio. Então, fique sempre longe dos erros e utilize as soluções para ter sempre as melhores estratégias de abordagem por telefone.
