Fonte: MarceloCaetano.com
Autor: Marcelo Caetano
É muito comum que empresas parem de oferecer treinamentos de vendas às suas equipes porque percebem que os vendedores não estão motivados a participar deles nem a saber mais sobre os produtos/serviços que vendem, clientes que atendem, mercados em que atuam.
Há várias razões para isso acontecer. A que eu gostaria de utilizar para explicar minha ideia é a que eu chamo de “síndrome do sabichão”, doença muito comum entre profissionais de vendas.
É assim: o vendedor lê algo sobre o produto, sua área de atuação, perfil de clientes, etc., e acha que está pronto para sair vender; acha que já sabe de tudo. Assim, pergunta-se: “pra que treinamento?”. E aí, basta o líder oferecer um programa de capacitação para ele torcer o nariz.
Mas a gente sabe que não é bem assim. Ninguém sabe tudo. Todo mundo pode sempre aprender alguma coisa a mais e, com isso, ser um profissional ainda melhor.
Então, a questão é: como mostrar aos seus vendedores que eles precisam, sim, participar de treinamentos se desejam vender cada vez mais e melhor?
A resposta é simples: mostrando a eles que eles não sabem de tudo.
O engajamento e a vulnerabilidade das pessoas
Certa vez, uma psicóloga me disse algo que nunca esqueci: as pessoas só se engajam em alguma coisa quando se sentem vulneráveis.
Ou seja, se você quer que sua equipe participe do treinamento motivada precisa mostrar à ela que o treinamento é necessário.
Como?
Fazendo um teste que mostre que os vendedores não sabem de tudo.
Coloque à prova os conhecimentos de produto/serviço, de mercado, de técnicas de vendas, do perfil de cliente mais comum em sua empresa por meio de um exame escrito e oral. Tenho certeza que ninguém (ou quase ninguém) vai responder tudo corretamente, e aí você tem o argumento que precisa para convencê-los a participar do treinamento.
Além disso, com o teste você vai poder entender qual é a realidade do seu time e definir quais temas precisam ser mais ou menos trabalhados no treinamento.
Simples e eficaz, não é mesmo?
Outras maneiras de engajar sua equipe em um treinamento
Depois que você convenceu sues vendedores da importância do treinamento é preciso mantê-los motivados durante todo o processo.
Para isso, apresentações interessantes, customizadas, apresentadas por quem entende da empresa, dos clientes e do segmento em que ela atua são fundamentais. Assim fica mais fácil manter a atenção dos participantes e depois cobrar resultados.
Que tal tentar?
Se você tem outras estratégias de engajamento de equipe compartilhe conosco e faça com que os treinamentos em vendas no Brasil sejam cada vez melhores.
Sucesso!
MARCELO-CAETANO
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
