1 #Saber o que se quer
Parece óbvio, mas não é. Saber pedir requer experiência, atenção, estratégia e um “bocado” de trabalho na descrição do profissional esperado.
Se você tem uma operação terceirizada, dê o máximo de atenção a esta etapa e procure conversar com os responsáveis pelo recrutamento e seleção de sua equipe para definir sua estratégia e apresentar a eles sua expectativa. Do contrário, qualquer coisa que receber estará de bom tamanho. As empresas terceirizadas possuem vários clientes como você, e por que não dizer até maiores e melhores, e por isso possuem processos desgastantes de recrutamento e seleção devido ao volume de solicitações. Para atender a todos, buscam um profissional padrão, médio, para o preenchimento das vagas em aberto. Se você quer mais do que isso, conte a eles.
Agora, se você tem uma operação de vendas ou de atendimento interna, ou seja dentro de sua própria empresa em que seus próprios funcionários são os gestores, defina junto a eles o desenho do profissional procurado, as competências e habilidades esperadas. Não seja levado a tentação de aceitar o que vier. Afinal, “achar profissional no mercado tá difícil!” dizem alguns. E está mesmo. Mas recrutar é trabalhoso mesmo e requer envolvimento das áreas solicitantes.
Analise o objetivo de sua operação. Tá bom, é venda, mas qual o seu público alvo, que perfil de profissional representará melhor a sua empresa? Qual o segmento em que atua? O cliente de seu segmento vai gostar de receber uma ligação de alguém com voz bem jovem ou mais velha? ou que não demonstre total familiaridade com o seu produto? De que tipo de vendas estamos falando? Técnica, de impacto, de relacionamento, de frequência, única?
Alguém que vende materiais de papelaria para lojas terá a mesma produtividade e resultado se colocado para vender tratores?
2 #Tenha uma oferta de emprego estruturada
A matemática é simples: se oferecer salário e benefício “basicão” que tipo de profissional você vai atrair? Penso que sejam pessoas que se contentarão, por enquanto, com o “basicão”. O por enquanto é por que em 4 ou 6 meses esta pessoa estará pedindo demissão para ganhar R$ 50 a mais. Um “basicão” um pouquinho melhor. Poxa, faça as contas, são 6% a mais no salário de R$ 800.
Outra matemática: não subestime o seu público. Seus colaboradores também querem crescer, serem promovidos, ganharem melhor, serem reconhecidos e participar das decisões. Igual a você. Então, utilize esta oportunidade como ferramenta de fidelização. Proponha talvez uma participação nos lucros. Dê para os seus vendedores perspectivas reais de ganho. Você não quer migalha, certo? Por que seu funcionário tem que querer?
3 #Não aceite qualquer um
Você avalia 100 currículos, convida 30 pessoas para uma dinâmica, escolhe 5 para entrevistas e nenhum é selecionado para o trabalho.
Pior, escolhe 5 para entrevistas e apenas 1 aparece.
Há um certo descompromisso com esta geração atual de mão-de-obra. Todo mundo já sabe sobre o perfil da geração Y, Z etc… Eu mesmo escrevi um artigo sobre isso. Acontece que não se trata de rotular, observar e esperar para que isso passe. De forma alguma. Esta cultura do descompromisso e do imediatismo vai perdurar por um bom tempo.
Por exemplo, aquele 1 que apareceu você pensa “ok vou pegar este mesmo”. E faz uma análise superficial em relação a este único candidato e então resolve contratá-lo.
Na maioria das vezes, você acha que resolveu um problema e criou 2.
Não aceite qualquer pessoa para trabalhar em sua área de vendas por telefone. Você tem que procurar exaustivamente pelo perfil correto.
Pense bem: vendas tem muito turn over por que? Por que as pessoas erradas são colocadas nas vagas disponíveis. Erro comum: contratar candidatos por falar bem e bastante, ser extrovertido, ter boa aparência. Falar bastante ou bem não quer dizer que a pessoa sabe vender. Ser extrovertido pode significar que o funcionário vai ser amigo de toda a empresa, mas não vai vender nada. Ter boa aparência para falar ao telefone?
A dica fundamental é invista tempo na contratação de um vendedor que fará a diferença. Busque por exemplo pessoas que tenham objetivo na vida, que querem crescer, que tem planos concretos de melhorar a vida sua e dos seus entes queridos, que seja focado.
Em suma, busque pessoas que levam a sério esta brincadeira que se chama trabalho.
Autor:
Walter Coelho
Walter Coelho – Executivo com mais de 20 anos de experiência no segmento de call center, autor do livro “Televendas, como eu dirijo esta coisa” e ganhador do prêmio personalidade do ano pela revista Cliente S/A.
