Em tempos de crise, de forma generalizada, todos se perguntam como podem no mínimo manter seus resultados. O fato é que há muito tempo não víamos tantas empresas fechando suas portas. Outro dia caminhando na rua, em um único quarteirão vi pelo menos 3 imóveis comerciais com a placa de ALUGA-SE. Assustador não?
No entanto, tenho insistido que as oportunidades continuam existindo, e quando falo em oportunidades, precisamos ter um olhar mais amplo, pois estas oportunidades podem estar atrás de pequenas ações e muitas vezes não as vemos pois simplesmente estamos vivendo no modo “piloto automático”, onde repetimos as mesmas ações sem nem mesmo perguntar o porque dos resultados estarem diminuindo por exemplo. É mais fácil justificar na famosa crise, não é mesmo?
Diante deste cenário, quero trazer neste post algumas dicas simples que podem ser úteis, especialmente nas operações de televendas.
Acompanhe os indicadores do call center / televendas
Como melhorar algo sem saber exatamente onde estamos? É comum em muitas operações se ter a clareza da quantidade de vendas que a operação é capaz de fazer em um determinado período, no entanto muitas vezes não se tem clareza de indicadores básicos como quantidade de ligações que são feitas, tempo médio de atendimento (TMA), taxa de conversão, etc.
Ter em mãos estes números é importante, pois de repente você pode identificar por exemplo, que um determinado vendedor não está atingindo suas metas, pois seu TMA (tempo médio de atendimento) é muito inferior aos demais, ou seja, este vendedor não está investindo tempo adequado em uma qualificação ou mesmo abordagem adequada com os potenciais clientes (leads).
Veja mais sobre indicadores para televendas no post 7 indicadores essenciais para o televendas.
Automatize para ter mais produtividade
Por mais incrível que possa parecer, diariamente tenho contato com várias empresas que possuem mais de 10 vendedores no televendas, sem fazer uso de um discador automático. Mas qual é a vantagem de utilizar um discador automático? Simples, mais produtividade! Quanto tempo o vendedor perde localizando o cliente que ele deve abordar naquele momento, discando manualmente e ainda escutando tom de discagem? Não é melhor já entregar a ligação completada para ele?
Temos visto a produtividade em muitos casos ser até triplicada com este tipo de recurso, e se sua operação tiver as características abaixo, considere fortemente a adoção destes tipo de tecnologia:
Saiba mais como funciona um discador automático no post como funciona um discador automatico.
Inove!
Há quanto tempo sua equipe utiliza o mesmo roteiro de vendas? Você já experimentou abordar um novo segmento de clientes? Aqueles clientes que não fecharam no primeiro contato são contactados novamente?
Você deve experimentar um caminho não trilhado, seja na forma de abordar ou mesmo em novos mercados. Mas não apenas isso. Outro dia estava conversando com um cliente que comentou o aumento de suas vendas pelo fato de ligarem para o cliente no provável momento que ele estivesse precisando recompor estoque. Para isso, simplesmente estudou o histórico de compras de sua carteira de clientes e com este modelo implementado, passou a ligar justamente quando o cliente mais precisa. Isto evita que um eventual concorrente chegue na frente dele por exemplo.
Capacite sua equipe
Será que seus vendedores estão preparado para vender? Em tempos de redes sociais é muito comum o consumidor chegar para comprar muito mais preparado do que em tempos atrás. Ele chega já sabendo características técnicas, diferenciais da concorrência, opiniões de outros consumidores, enfim, muitas vezes sabendo mais do que o próprio vendedor.
É fundamental que os vendedores estejam muito bem preparados. Por este motivo, invista em treinamentos periódicos, não apenas técnicos, mas principalmente treinamentos que trabalhem o lado comportamental destes vendedores, para que possam desenvolver um comportamento vital nos dias de hoje, INTERESSE VERDADEIRO PELO CLIENTE. É este comportamento que permitirá, que os vendedores possam fazer a qualificação dos clientes e oportunidades de uma maneira mais eficaz, aumentando desta forma a probabilidade de conversão. Se quiser saber mais sobre qualificação de leads, leia o post 5 regras importantes para qualificacao de leads.
Então, você pode caminhar junto com “a manada” e assumir que não tem jeito e ver seus números continuarem diminuindo e justificando que a culpa é da crise, ou ter um olhar e atitudes diferentes, para que com MUITO trabalho, você possa encontrar as suas oportunidades neste cenário tão desafiador que estamos vivendo.
Um abraço e boas vendas!
