Fonte: VendaMais
Autor: Raul Candeloro
Um dos motivos pelos quais uso a Roda das Vendas nos meus cursos e workshops é por que ela permite visualizar, de maneira rápida, simples e objetiva, o que chamo de ‘P’s’ da Alta Performance em Vendas.
Depois de 20 anos trabalhando na área, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.
Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados.
Da mesma maneira, temos inúmeros gerentes com a clara sensação de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente com implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questão de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).
Para ajudar você a entender melhor os P’s da Alta Performance, criei um mini check-list no formato de exercício, que pode ser feito individualmente ou em equipe. É a mesma lógica que uso nos cursos e palestras e que você pode adaptar para seu próprio dia a dia:
1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa
Qual é exatamente sua ‘missão’ como vendedor ou vendedora?
Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
Todos os vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
Todos os vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?
Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: definir claramente a missão do vendedor (missão envolve, mas vai além do job description, ou descrição de cargo), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.
2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores
Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relação a:
Planejar e organizar seu tempo?
Atingir suas metas?
Prospectar novos clientes?
Buscar novas?
Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
Trabalhar produtos serviços de maior valoer agregado?
Vender valor e não preço baixo/descontos?
Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?
Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento, etc.
3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia
Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (% de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix produtos/ serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica, etc.
Por que elas são prioritárias? (Reason, why)
Como essas atividades prioritárias são medidas? (Indicadores de performance)
Como cada vendedor/a do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?
Como melhorar o 3º P, de Produtividade: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente à atividades de vendas. Note que mais uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.
É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.
No curso Alta Performance em Vendas ensino a fazer tudo isso, ao mesmo tempo em que dou dicas práticas e objetivas sobre como melhorar cada um dos passos da venda, desde o planejamento/gestão do tempo até o pós-venda.
Tanto para o vendedor/a que faz o curso sozinho quanto o gerente que faz com seu grupo, o APV permite rapidamente identificar o que anda muito bem e o que precisa claramente melhorar se quisermos atingir as metas de 2014.
Para quem quiser, mais informações sobre o Alta Performance em Vendas você encontra aqui:www.institutovendamais.com
Para quem não quer fazer o curso, recomendo que releia a o check-list dos 3 P’s e se auto-avalie, definindo pontos positivos e pontos de melhoria. Especificamente em relação a atividades de venda, recomendo a avaliação mensal usando os 8 Passos da Venda como referência.
Esse círculo de crescimento, de definição, auto-avaliação, planejamento e execução dos próximos passos de melhoria é o caminho da Alta Performance.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
