Em tempos de incertezas econômicas todas as empresas querem investir de maneira mais inteligente em projetos que permitam aumentar o faturamento e diminuir o valor investido.
Nesse cenário, uma operação de vendas por telefone pode ser uma interessante alternativa. Entenda porque:
1. Produtividade:
Uma pequena equipe de televendas consegue, num curto espaço de tempo, um volume muito significativo de contatos. Em nossas estatísticas trabalhamos hoje com 100 ligações por operador por dia, considerando que terá contato efetivo com um comprador em mais ou menos 30% das ligações efetuadas, ou seja, por telefone um televendedor consegue falar com 30 clientes por dia aproximadamente. Pensando em taxas baixas de conversão, que vão de 1 a 5%, podemos pensar em em a 3 pedidos por dia/operador. Se considerarmos todo o investimento necessário para ter uma estrutura, vamos constatar que o mesmo se paga, em até 6 meses de operação – e está difícil de achar boas alternativas por aí que sejam tão seguras quanto essa.
2. Formação de carteira:
Essa taxa não é linear, pois o televendas também consegue fidelizar clientes. Segundo uma pesquisa promovida pela Anamaco no segmento varejista da construção anualmente, mais de 70% do pequeno e médio varejo já faz parte de suas compras hoje com call centers, direto da indústria. E tem uma parcela significativa de clientes que já prefere comprar dessa forma. Ter um call center é também uma forma de organizar o atendimento telefônico que já existe na sua empresa e permitir que o cliente escolha como quer ser atendido.
Nossas estatísticas dizem que depois de positivado, 85% dos clientes permanecem comprando com o televendas. Ou seja, as taxas de conversão vão crescendo com o passar do tempo e um só televendedor consegue cuidar de uma boa carteira de clientes, com até 300 a 400 CNPJ, dependendo do produto, mercado e/ou complexidade do negócio.
3. Abrangência:
Outro fator muito significativo é que o televendas consegue chegar onde as vezes sua equipe de campo não chega. Por exemplo, dos 645 município do Estado de São Paulo, 123 tem mais de 50.000 habitantes. Segundo o Serasa, São Paulo tem nessas cidades, 41.650 lojas de material de construção, 8.822 supermercados regionais (aquele mercado que não chega a constituir uma rede, o mercado do bairro, com 2 ou 3 lojas), 58.383 lojas de roupas, 14.997 lojas de sapatos, 9.894 farmácias, e por aí vai. São números grandes demais para serem atendidos somente com equipe de campo e sabemos que um bom distribuidor nem sempre irá trabalhar com toda nossa linha de produto.
Chegar lá via call center é uma das melhores alternativas, pois é muito fácil hoje em dia conseguir uma boa base de dados para prospecção. E existem ótimas soluções para vencer a barreira de não ter o produto fisicamente no cliente para ser apresentado. E assim, nossa empresa já teve experiência de vender por telefone produtos de moda (tecidos, sapatos) e até alimentação.
4. Controle:
Por fim, vou citar apenas mais esse dos principais benefícios. As tecnologias existem hoje nos permitem total controle da operação: planejar previamente para quem e quando vai se ligar, onde, monitorar on time quantas ligações estão sendo feitas e recebidas além de poder se usar os recursos das redes sociais para se aproximar e estreitar as relações com os clientes.
Bom, é claro que essa é uma operação para ser muito bem planejada. Existe a necessidade de se pensar como conciliá-la com os canais de vendas já existentes, as regras precisam ficar muito claras, a equipe precisa ser muito bem treinada e as estratégias de como vamos vender, o que, como driblar a distância, tudo isso precisa ser planejado.
Mas se considerarmos que já existem empresas hoje que estão conseguindo fazer até 50% do seu faturamento chegar via televendas, podemos dizer que é uma ação que não pode ser mais dispensada.
Tudo pode ser vendido por telefone, do produto mais técnico até o aparentemente mais simples. E os resultados, podem ser surpreendentes.
Por: Valquíria Garske
Valquíria é Diretora da Futuremark, empresa parceira da iTFUTURE e especializada em consultoria estratégica comercial
